بازاریابی برای روستا حلقه مفقوده است | «فروش» رکن توسعه اقتصادی

به گزارش میامی نیوز،همه همیشه سعی دارند یک کالا را به روستا بفروشند اما کسی سعی نکرده یکبار هم که شده از روستاها کالا بخرد! این یک خط خلاصه همه آن چیزی است که ما مشکلات توسعه روستایی در استان سمنان می نامیم. به زبان ساده تر باید گفت ۲۱ ارگان در ارتباط با روستاها در استان سمنان فعالیت دارند که مشهورترین آنها جهاد، تعاون روستایی، اتاق اصناف کشاورزی و ده ها مورد دیگر هستند اما عجیب اینکه همه این ارگان ها فقط به روستا کالا وارد می کنند مانند بذر و کود و سم و … اما کسی از روستاها چیزی نمی‌خرد!

در نتیجه این عملکرد ها است که مشکلات اصلی روستاهای استان سمنان دربازارفروش خلاصه می شود نه در تولید! اتفاقاً به عقیده بسیاری از کارشناسان روستاهای استان دارای توانمندی های بسیار زیادی هستند که فقط کافی است آنها را به حرکت درآورد تا اقتصاد روستا خودش خود به خود توسعه پیدا کند.

اگر نتوانیم چرخه اقتصادی سالمی را در روستا حاکم کنیم چطور می‌توانیم انتظار داشته باشیم که روستاهای ما توسعه یابد؟ این سوال اصلی است که همه کارشناسان امروز به آن اذعان دارند. برای بررسی این موضوعات با محمد مهدی کریمی فرماندار اسبق میامی، کارشناس اقتصادی و کسی که رساله دکترای خود را در خصوص بازار الکترونیک روستایی نوشته، به گفتگو نشستیم.

* شما در نظرات‌تان حتی در همین رسانه تحلیل بازار پیرامون بازاریابی روستایی تاکید دارید این تاکید به چه دلیل است؟

معمولا شرکت‌های تجاری و تجار قصد دارند محصولات خود را در روستاها به فروش برسانند و در این راستا استراتژی های بازاریابی را بکار می گیرند تا هر چه بیشتر بازار مصرف روستائیان و کشاورزان را در اختیار بگیرند در مقابل هجوم محصولات شهری به روستا، همچنین عدم فروش به موقع محصولات روستایی و بعضا خرید محصولات روستایی با قیمت های پایین از جمله مشکلات بازار و اقتصاد روستایی است که دولت ها را بر آن داشته تا برای حل این مشکل برنامه ها و طرح هایی را ارایه و اجرا کنند.

سال‌ها است جدال بخش خصوصی در فروش محصول به روستا و بخش دولتی در فروش محصولات روستایی به شهر در جریان است

طرح تکاپو، طرح اتصال محصولات روستایی به بازارهای صادراتی، طرح رستا، برنامه توسعه اشتغال روستایی و عشایری، طرح مشاغل یا کسب و کار خانگی، طرح ایجاد و ترمیم بازارچه های محلی روستا، از جمله طرح های حمایتی دولتی جهت یافتن بازار مناسب برای محصولات روستایی بوده است. بدیهی است تمام طرح های ارائه شده جهت فروش محصولات روستایی دولتی است با اینکه روستائیان و کشاورزان تولید کننده بخش زیادی از مایحتاج عمومی و قوت مردم هستند و بخش خصوصی محسوب می شوند، آما آن طور که باید از داشتن برنامه ای مشخص و منسجم برای تصاحب بازار مصرف شهر یا روستاهای دیگر محروم بوده اند.

سال‌ها است جدال بخش خصوصی در فروش محصول به روستا و بخش دولتی در فروش محصولات روستایی به شهر در جریان است. آنچه باید مورد توجه قرار بگیرد اینکه، جایگاه بخش خصوصی در سمت روستائیان و کشاورزان به عنوان متولی بازاریابی و فروش محصولات ایشان خالی است. به عبارتی حضور بخش خصوصی در فروش به روستا مشخص است، اما تا کنون بر عکس این موضوع رخ نداده است.

محصولات تولیدی روستاهای استان سمنان توان صادرات دارند

* به عبارتی دست برتر با شهر بوده در حالی که اتفاقاً این روستا است که محل تولید است

بله؛ مزیت و تفاوت عمده بازار روستا با بازار شهر در این است که بازار شهر(مخصوصا در سبد غذایی) تنها یک بازار مصرف است. در حالیکه بازار روستا، قبل از اینکه بازار مصرف باشد، بازار تولید و چرخه تامین مواد انسانی و صنعتی است. ابتدا این مهم باید درک شود و به طور ویژه در بازار یابی روستایی مورد توجه قرار بگیرد. در ذیل به این موضوع به طور خلاصه اشاره شده است.

* اما راه‌های بازاریابی محصولات روستایی چیست؟

بازاریابی محصولات روستایی شامل دو عنصر اصلی است. یکی روستایی و دومی شهری. مبادله کالا بین این دو بازار را می توان به چند روش صورت داد. بازاریابی روستایی به شهری از جمله این موارد است به این معنی که محصولاتی که در روستاییان و کشاورزان تولید می‌کنند، شامل محصولات زراعی و سایر محصولات کشاورزی، اقلام صنایع دستی، محصولات سفالی و غیره به مصرف‌کنندگان مناطق شهری فروخته می‌شود. به بازاریابی روستایی به شهری معروف است.

افزایش استفاده از تلفن همراه و اینترنت اتفاقاً دیگر ویژگی بازاریابی روستایی است

بازاریابی شهری به روستایی دیگر رکن است به این معنی که محصولات تولید شده در شهرها مانند کودها، سم ها، ماشین آلات کشاورزی، کالاهای بادوام مصرفی، یخچال، تلوزیون، موبایل و غیره در روستایی مورد مصرف قرار می گیرند. این بازاریابی شهری به روستایی نامیده می شود. همچنین رکن سوم بازاریابی روستایی به روستایی است یعنی زمانی که یک تولید کننده روستایی محصولاتی مانند گاو، سفال، گاری و غیره را به روستاهای دیگر می فروشد، به آن بازاریابی روستایی به روستایی گفته می شود.

* ویژگی‌های بازار روستایی چیست؟

بگذارید اینطور بپرسیم از بازار روستایی چه می فهمیم؟ چه چیزی آن را از یک بازار شهری متمایز می کند؟ در بازار روستایی در یک زمان هم می توان کالا خرید و همزمان می توان کالا فروخت. بازار روستایی را می توان به صورت فروش و توزیع یا مبادله کالا در روستا یا مناطق دورافتاده دانست. ویژگی هایی هستند که به ما در درک بهتر بازار روستایی کمک می کند مثلا چشم انداز سنتی به این معنی که جمعیت روستا به سنت های خود پایبند هستند و به دلیل نسبت به شهر در برابر تغییرات مقاوم هستند. با این حال، جوانان روستایی توسعه را هر چند با سرعت کمتری آغاز کرده و می پذیرند.

یا مثلا بازار بزرگ و پراکنده به این معنی که درصد قابل توجهی از جمعیت در روستاها ساکن هستند. روستاهای متعددی در سراسر کشور وجود دارد که در هر یک از آنها گروه کوچکی از مردم زندگی می کنند. بنابراین، بازار روستایی در یک منطقه وسیع گسترده شده است.و یکی از مواردی که تا کنون نتوانسته اند محصولات خود را به صورت منسجم به فروش برسانند، همین نکته است.

* چقدر زیرساخت را در این زمینه میسر می بینید؟

افزایش استفاده از تلفن همراه و اینترنت اتفاقاً دیگر ویژگی بازاریابی روستایی است در حال حاضر، حدود ۹۵ درصد روستاهای ایران از اینترنت استفاده می کنند و از این جهت چیزی از شهرها کم ندارند. این موضوع نقطه قوت جهت گیری روستائیان به تمایل از فروش آنلاین و پلتفرم های رسمی و دارای مجوز است.

* به ویژگی‌ها باز گردیم، لطفا ادامه دهید

بله؛ افزایش فرصت های شغلی دیگر مزیت است به عبارت دیگر توسعه روستایی با ابتکارات دولت ها در استفاده از تکنولوژی های جدید در سال های اخیر منجر به رشد تولیدات مناطق روستایی شده است. بازازیابی و فروش محصولات روستایی باعث افزایش فرصت های شغلی برای ساکنان روستایی خواهد شد.

پیشینه اقتصادی اجتماعی متنوع دیگر رکن بازار یابی روستایی است از آنجایی که حاصلخیزی زمین نامشخص است و محدوده وسیع جغرافیایی روستایی را در بر می گیرد، در بازار یابی باید استراتژی های پیش فروش محصولات خود را مد نظر قرار دهند و همچنین می توان در مزیت های بازاریابی روستایی به تقاضای فصلی اشاره کرد یعنی فصول و مراحل کشاورزی بر تهیه و تامین کالاها و خدمات در جذب بازارهای محصولات روستایی تأثیر می گذارد. در حالت، فروش محصولات روستایی و کشاورزی ، استراتژی بازاریابی خاص خود را طلب می کند.

عدم آموزش تکنولوژی های جدید فروش هر چند زیرساخت های فاوا تقریبا به صورت گسترده ایجاد شده است، اما روش استفاده از این تکنولوژی در کسب و کارها و فروش محصولات روستایی و کشاورزی کمتر مورد توجه قرار گرفته است.

* اما اینهایی که می‌گویید به یکسری عوامل هم بستگی دارد

بله برای مثال محیط داخلی و بیرونی بازاریابی روستایی را می توان بررسی کرد. همه بازارها متاثر از محیط داخلی و بیرونی هستند. محیط داخلی جائیست که محصولات روستا تولید می شود و محیط خارجی بازار جائیست که سازمان های تجاری در آن فعالیت می کنند. عوامل محیطی زیر بر شیوه های تجاری در بازاریابی روستایی تأثیر می گذارد و کسب و کارها و بازاریابان روستایی باید برخی موارد را بررسی کرد مثلا به تغییرات سیاسی اشاره کرد به این معنی که مداخله دولت در تجارت و شیوه های بازرگانی و ترویج صنایع کوچک روستایی و نفوذ سایر واحدهای تجاری در مناطق روستایی برای بهبود وضعیت مردم ساکن در این مناطق، بازارهای روستایی را تا حد زیادی تحت تأثیر قرار می دهد.

با پیشرفت تکنولوژی، بازاریابان از جدیدترین ابزارها و استراتژی‌های بازاریابی استفاده می‌کنند

یا تغییرات اجتماعی و محیط اجتماعی دیگر مانند عوامل جامعه شناختی، به عنوان مثال، سبک زندگی، ترجیحات و عادات تولیدکنندگان و مصرف کننده روستایی؛ عوامل انسان شناختی فرهنگ و نحوه زندگی تولید کنندگان و مصرف کننده را تعیین می کند، عوامل روانشناختی نگرش، ادراک، رفتار، شخصیت و سلامت ذهنی مصرف کننده را تشکیل می دهند و … که همه این عوامل بر بازارهای فروش محصولات روستایی تأثیر می گذارد.

* برخی می‌گویند که چهره روستاها امروز عوض شده است

دقیقا صحبت بر سر تغییرات تکنولوژیکی به عنوان یکی دیگر از ویژگی های بازاریابی روستایی است با پیشرفت تکنولوژی، بازاریابان از جدیدترین ابزارها و استراتژی های بازاریابی استفاده می کنند. همچنین شیوه های ارتباطی و حمل و نقل به منظور تولید کالا یا خدمات در دسترس تولیدکنندگان و مصرف کنندگان روستایی دچار تغیر شده یا می شود یا همینطور تغییرات اقتصادی به این معنی که کسب و کارها، بازاریابان روستایی برای تسخیر بازارهای مصرف شهری باید عوامل اقتصادی از جمله رقابت سالم، رفاه مصرف کننده و قیمت بهینه را در نظر بگیرند.

حتی تغییرات فیزیکی هم دیگر از عوامل ضروری توزیع فیزیکی کالا یا خدمات و دسترسی به جاده های مناسب، در بازاریابی و فروش محصولات روستایی است که می تواند فروش محصولات روستایی را با مشکل مواجه نماید. یا تغییرات اخلاقی از جمله دیگر ویژگی ها است به این معنی که اخلاق تجاری برای دستیابی به اهداف بلند مدت کسب و کارهای روستای در فروش محصولات ضروری است. بنابراین، ارزش های اخلاقی در معاملات نقش کلیدی در بازاریابی و فروش محصولات در مناطق روستایی دارد.

* چه دلایلی برای پتانسیل بازار روستایی دارید؟ یا چرا یک کسب و کار بخش خصوصی باید منابع را در بازار فروش محصولات روستایی سرمایه‌گذاری کند؟ چه‌سودی برای تجار و بخش خصوصی دارد؟

بیایید اکنون فرصت های مختلفی را که بازار فروش محصولات روستایی برای سازمان ها و شرکت های تجاری ایجاد می کند بررسی کنیم . نخست افزایش تولید محصولات روستایی؛ با ظهور شیوه‌های کشاورزی مدرن در مناطق روستایی، کشاورزان توانسته‌اند محصول بیشتر و بهتری تولید کنند. این امر در نهایت باعث افزایش درآمد قابل تصرف روستاییان شده است در وهله دوم سیاست‌های مطلوب دولت؛ دولت برنامه‌های متنوعی را برای توسعه فرصت‌های شغلی و ترویج فروش کالا و خدمات در بازاریابی و فروش محصولات روستایی انجام می‌دهد و سیاست‌های مختلفی را چارچوب‌بندی می‌کند.

سوم نفوذ فناوری اطلاعات آی تی؛ جمعیت روستایی به آرامی در حال ارتقاء فناوری و استفاده از شیوه‌های جدید ارتباطی و رسانه‌ای مانند تلفن همراه، تلویزیون و غیره است. بنابراین فرصت‌های عظیمی برای کسب و کارها و سازمان‌های تجاری ایجاد می‌شود. چهارم کمک موسسات مالی؛ بانک ها و سایر موسسات مالی با تسهیل وام ها و پیش پرداخت ها با نرخ سود جذاب، کسب و کارهای روستایی را را برای فروش محصولات بیشتر تشویق می‌کنند.

احداث جاده و انبار، خدمات حمل و نقل، توسعه شبکه ارتباطی و … در مناطق دورافتاده از دیگر مزایای شرکت های سرمایه گذار برای خرید و فروش در مناطق روستایی است

پنجم بازار دو طرفه فروش و خرید در روستا؛ زمینه زیادی برای شرکت ها وجود دارد که محصولات مورد نیاز خود را در روستا به قیمت مناسب یافته و محصولات جدید را در مناطق دورافتاده کشور معرفی کنند تا بازار خود را ایجاد کنند ششم مجموعه بزرگ تولیدات روستایی؛ مزیت قابل توجه ورود به بازارهای روستایی این است که سرمایه گذاردر معرض تولیدات متنوعی زیادی قرار می گیرد. به نحوی که از ۴۱ درصد سهم تولید در اقتصاد کشور ۲۱.۵ درصد سهم تولیدات روستایی و ۱۹.۵درصد سهم تولیدات شهری است.

هفتم بهبود تأسیسات زیربنایی شامل رشد زیرساخت ها، یعنی احداث جاده و انبار، خدمات حمل و نقل، توسعه شبکه ارتباطی و … در مناطق دورافتاده از دیگر مزایای شرکت های سرمایه گذار برای خرید و فروش در مناطق روستایی است. هشتم فرصت های شغلی بهتر دولت از طریق ادارت و سازمان های زیر مجموعه خود در صدد توسعه چشم اندازهای شغلی غیر از فعالیت های کشاورزی برای جمعیت روستایی است. این فرصت را برای شرکت ها برای ورود به بازارهای روستایی فراهم می کند.

* اگر قدری خلاصه‌تر بخواهیم به مشکلات و چالش‌های بازاریابی محصولات روستایی بپردازیم چه مواردی را می‌گویید؟

بازاریابی و فروش محصولات روستایی پیچیده و بسیار متفاوت از بازاریابی معمولی در شهری هست. بنابراین، برای یک کسب و کارهای روستایی بسیار چالش برانگیز است که به بازار های شهری نفوذ کند و در بلندمدت به کسب و کار خود ادامه دهند برای آشنایی بیشتر با تهدیدات مختلف این بازار، می توان به این موارد اشاره کرد:

ارتباطات تبلیغاتی و بازاریابی: تولید کنندها و کسب و کارهای روستایی باید استراتژی های تبلیغات و بازاریابی محصولات را قصد نفوذ دربازارهای شهری با توجه به بازار مصرف وسیع بازسازی کنند.

توزیع فیزیکی: به دلیل زیرساخت های نامناسب، بسیاری از روستاها فاقد اتصال و حمل و نقل هستند که در نهایت به عنوان مانعی در انتقال به موقه محصولات به مصرف کنندگان نهایی عمل می کند.

جسارت تولیدکنندگان و کسب و کارهای روستایی: کسب و کارهای روستایی ماخوذ به حیاء و محافظه کار، سنتی و فرهنگی هستند. بنابراین برای فروش محصولات خود باید به بازارهای مصرف محصولات خود حمله کنند.

زیرساخت ضعیف: همانطور که می دانیم زیرساخت های ناکافی، یعنی نداشتن جاده، ساختمان، حمل و نقل، برق، اتصال به شبکه و تامین آب، تولید کننگان و کسب وکارهای روستایی را برای نفوذ به این بازارهای فروش محصولات خود در شهر را تا حدی محدود می کند.

مدیریت زنجیره تامین: برنامه ریزی کانال بازاریابی و مدیریت زنجیره تامین نیاز به تحقیق و تخصص زیادی دارد. بنابراین تولیدکنندگان و کسب و کارهای روستایی برای فروش خود با مجموعه ای حرفه ای تحت عنوان مدیریت زنجیره تامین مهیا سازند.

یک استراتژی بازاریابی فروش محصولات روستایی کاملاً تحلیل شده نیاز است

استفاده از پلتفرم ها و سایت ها و فضای مجازی: عدم استفاده از فضای مجازی و پلتفرم ها و سایت های فروشگاهی موجب شده که کسب و کارهای روستایی نتوانند محصولات خود را به بازارهای فروش برسانند. بازارهای الکترونیک و فضای مجازی برای تجمیع کسب و کارهای روستایی در فروش به موقع محصولات خود بسیار کارساز است. ضمن اینکه بر دوری و پراکندگی روستاها غلبه می کند و می توان فروشنده گتن و خریداران زیادی را در یک لحظه ملاقات کرد.

* در خاتمه ؟

وجود محصولات متنوع روستایی فرصت‌های بالقوه و سودآور زیادی را برای سازمان‌های تجاری بخش خصوصی در اختیار دارند. تنها چیزی که نیاز است یک استراتژی بازاریابی فروش محصولات روستایی کاملاً تحلیل و برنامه ریزی شده برای نفوذ به این بازارهای شهری و صادرات است.

گسترده‌ترین استراتژی که در حال حاضر می‌توان اتخاذ کرده علاوه بر فروش شخصی و خرده فروشی کالاها و خدمات، ایجاد پلتفرم‌ها و سایت‌های الکترونیک و فروش به طریق آنلاین است. چنین شیوه‌هایی باعث ایجاد اعتماد در میان مصرف‌کنندگان روستایی می‌شود که معمولا محافظه‌کار هستند و برای امتحان محصولات جدید مقاوم هستند. بازاریابی و فروش محصولات روستایی یک فرصت تجاری بالقوه برای سرمایه گذاری سازمان ها و کارخانه جات تولیدی است که این بازارها را به طور کامل تحلیل کرده و بر اساس آن برنامه ریزی کنند.